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Nichts ist wertvoller für einen Online-Shop als eine gute Kundenbeziehung. Diese lebt auf, wenn ein Kunde personalisierte und auf seine mutmaßlichen Interessen abgestimmte E-Mails und Newsletter erhält. Voraussetzung dafür ist, dass man alles über seine Kunden weiß. Marketing-Automation-Systeme helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden nicht nur besser kennenzulernen, sondern ihre Customer Journey optimal zu begleiten.
Heute gibt es zahlreiche Marketing-Automation-Systeme, die ähnliche Funktionen haben, sich aber im Detail unterscheiden. Die meisten sind als „Software as a Service“ (SaaS) in einer Cloud online verfügbar. Einige gibt es auch als klassische Software, die auf dem eigenen Rechner oder im Firmennetzwerk auf eigenen Servern arbeiten. Wichtig ist bei der Auswahl, dass die Anwendung sich optimal in Ihre bestehenden Systeme wie den Online-Shop und das CRM-System sowie andere Datenbanken einbinden lässt.
Marketing Automation hilft Ihnen, aus Besuchern Kunden zu machen
Kunden sind wie scheue Rehe, die sich erst kurz vor dem Kauf auf die Waldlichtung trauen. Vorher bleibt im Verborgenen, was sie in Ihrem Shop anklicken und betrachten. Dabei sind die Informationen interessant. Denn die Kundenreise, also die Customer Journey, beginnt lange vor dem Abschluss mit der Informationsgewinnung. Wer hier bereits seine Interessenten mit einem Cookie trackt, kennt bereits einige Präferenzen. Noch besser ist es natürlich, wenn sich ein wiederkehrender Kunde einfindet und sich einloggt. Marketing-Automation-Systeme erfassen sein gesamtes Klick-Verhalten und aggregieren so wichtige Informationen. Nun kommt es darauf an, daraus die richtige Kommunikationsstrategie für das E-Mail-, Newsletter- und Content-Marketing abzuleiten.
Die Kunden-Interessen und -Präferenzen bestimmen die Kommunikationsinhalte
Je öfter ein Besucher Ihren Online-Shop anklickt, desto genauer wird sein Profil. Marketing-Automation-Systeme registrieren jeden Klick. Interessiert sich ein Besucher häufig für eine Warengruppe oder Produkte eines Anbieters, können diese Informationen dazu eingesetzt werden, ihn bei einem Folgebesuch zu einer individuellen Landingpage zu führen. So wird der potenzielle Kunde auf seiner Customer Journey begleitet und erhält abgestufte Informationen, die seinen Kaufimpuls stimulieren.
Ziel ist zunächst, einen weichen Lead zu generieren. Das bedeutet, er trägt sich beispielsweise in den Newsletter ein oder bestellt zusätzliche Informationen, die Sie ihm etwa mit einem E-Book oder Webcast anbieten. Nun haben Sie die E-Mail-Adresse – ein kleiner Schatz in der Hand der Marketing-Automation-Systeme! Per Newsletter können Sie nun personalisierte Produktinformationen automatisch über das System versenden lassen. Ein gutes Marketing-Automatisierungs-Tool ordnet alle bisherigen Tracks diesem Interessenten zu. Der Besucher erhält bis zum Kauf genau die Informationen, die ihn optimal bis zum Kaufabschluss führen.
Ihre Strategie entscheidet über die Wirkung Ihres Marketing-Automation-Systems
Marketing-Automation-Systeme sind aber keine Roboter, die Ihnen jede Entscheidung abnehmen. Im Gegenteil ist Marketing-Automation darauf angewiesen, dass sie auf der Grundlage einer Strategie so eingestellt werden, dass sie Ihre Kunden optimal leiten. In einer Strategie antizipieren Sie die mutmaßlichen Bedürfnisse, die ein Kunde auf seiner Journey haben wird. Daraus leiten Sie ab, wie häufig Sie Kaufanreize setzen und welche Instrumente Sie dafür einsetzen möchten.
Alle Marketing-Automation-Systeme haben Werkzeuge, mit denen Sie Ihren Content automatisch ausspielen können. Das geschieht dann abhängig vom Kundenverhalten. So kombinieren Sie einen optimalen Mix aus E-Mail und Newsletter, steuern Kampagnen in Social-Media-Kanälen, definieren Landingpages und die Frequenz sowie Zeitpunkte Ihrer Kampagnen-Instrumente. Die meisten Systeme ermöglichen auch A/B-Tests, mit denen Sie die Effektivität Ihrer Maßnahmen nach und nach steigern.
Ein Maßstab für die Wirksamkeit ist beispielsweise, wie oft eine CTA-Box (Call to Action) angeklickt oder ein Angebot genutzt wird und wie Sie durch Optimierung von Text und Gestaltung die Responserate steigern. Testen Sie auch Ihre Formulare. In welcher Version haben Sie die niedrigste Absprungrate? Wie wirken sich die Gestaltung und Textanteile auf die Konversionsrate aus? A/B-Tests unterstützen Sie, das Klick-Verhalten Ihrer Zielgruppe auszuwerten und Konsequenzen für die Inhalte einer Kampagne zu ziehen. So können Sie über die gesamte Laufzeit immer wieder optimieren und feinsteuern.
Fazit
An Marketing-Automation-Systemen führt heute kein Weg mehr vorbei. Sie unterstützen Sie, Ihre Kunden auf ihrer Reise durch Ihre Angebote optimal zu leiten und dabei Leads zu generieren. Für welches System Sie sich am besten entscheiden, müssen Sie selber herausfinden. Denn in Details haben alle ihre Stärken und Schwächen. Grundsätzlich müssen Sie auch entscheiden, ob Sie eine stationäre Software in Ihrem Netzwerk oder eine SaaS-Lösung in der Cloud wünschen.
Aus Datenschutzgründen sollten Sie sich bei einer cloudbasierten SaaS-Variante für einen Anbieter entscheiden, der die Datenhaltung auf einem europäischen Server garantieren kann. Und wenn Sie die Einhaltung des strengen deutschen Datenschutzrechts sicherstellen wollen, wählen Sie am besten einen Anbieter, der Ihre Daten auf Servern verwaltet und auswertet, die in deutschen Rechenzentren stehen.
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